用最少的付出換來最大的回報”不是妄想，關鍵是選對策略

每個人都想用最小的付出換來最大的回報，增長黑客將這種矛盾演繹到極致。重點是用符合市場需求的產品，抓住核心用戶，實現病毒式增長，進而留住顧客，使投資回報率最大化。

臉書、推特、優步、Airbnb……這些企業幾乎都是從零資本做起，如今卻積累了數以億計美元的資產，發展過程之快，都要歸功于“增長黑客”的助推。相比之下，傳統營銷手段的效果就不那么出色了。事實上，臉書就在傳統營銷上栽過大跟頭，他們與知名的獨立國際廣告公司創意公司W+K(Weiden + Kennedy)合作的廣告，回報不及投入的萬分之一。

那么，什么是“增長黑客”?

增長黑客=數據專家+設計大牛+營銷天才

“增長黑客”誕生于2013年，它是營銷人員和軟件工程師的結合體。他們手中的工具是電子郵件、點擊付費廣告、博客、應用程序平臺(Platform API)，而不是傳統意義上的廣告、宣傳活動和金錢。當營銷同行們還在稀里糊涂地追求品牌和預售率時，他們正千方百計地提高用戶數量，尋找增長點。一旦找準了增長點，第一批用戶就會帶來更多的用戶。

我們總是想用最小的付出換來最大的回報，增長黑客將這種矛盾演繹到極致。增長黑客其實是數據專家、設計能手與營銷人員的結合體。

StumbleUpon公司的增長黑客亞倫?吉恩說得好：與其說增長黑客這個行業是個網絡工具包，不如說它更像是一種思維方式。

“增長黑客”四步思維法

步驟1：參與產品開發

美國市場研究公司CB Insights曾通過分析101家科技創業公司的失敗案例，總結了創業失敗的20大主要原因，其中“沒有市場需求”以42%的絕對占比成為首要因素，超過“找不到盈利模式”“團隊成員不給力”“在激烈競爭中落敗”等。也就是說，最好的營銷決策就是讓手中的產品或服務能夠真正滿足目標市場的迫切需求。

最初，Instagram只是社交網站Burbn上附帶的應用程序。這款程序深受核心用戶群的青睞，并吸引了50萬美元投資。然而，創始人發現，面對多種功能選擇，用戶使用最多的只有濾鏡。于是，他們把Instagram變成一款專門對照片進行濾鏡處理并支持上傳至網絡的應用程序。結果呢?Instagram上線不到一周，就吸引了10萬名用戶;不足18個月，市值達到 10億美元。

新派營銷人員不能守株待兔，要親自參與整個完善過程：確定目標群體，弄清他們的需求，設計出他們鐘情的產品。最有效的是問答法，必須針對每一步假設提出問題：這個產品為誰設計?他們為什么要用它?你還要向消費者提問：你購買這款產品的動機是什么?為什么沒有向其他人推薦這款產品?你認為它的缺陷是什么?優勢是什么?為了讓調查更具科學性，不要向那些非目標消費者或你的朋友詢問這些問題。

步驟2：抓住最核心用戶

增長黑客這項工作，首先要從測試開始，直到可以自信滿滿地說自己擁有了一件值得營銷的產品，到那時再考慮如何開啟增長引擎。沒有這一步，即便是設計最精良、最有創意的產品也會變得一無是處。

增長黑客成功抵擋了“試圖讓所有人都知道你的產品”的沖動，或者說是幻覺。他們謹慎地把目標定在首批用戶身上，這些用戶會自動發起或使用新一代技術服務，并希望盡量節省開支。

比如，同樣是吸引更多用戶，相較于在廣告上砸幾百萬美元，Uber的增長黑客式營銷“開門見山”得多：在音樂節期間提供免費租車服務。因為Uber知道，只要征服音樂節上那幾千名狂熱的科技追隨者，用戶群就會被他們無限擴大。

“增長黑客”這一概念的提出者之一帕特里克?瓦茲克維茲說得好：“產品越有新意，你就越可能找到與消費者接觸的新渠道和新方式。”例如：

你可以通過企業渠道發邀請函，營造一種“唯我獨有”的氣勢。

你可以制造幾百份夸張的企業介紹，讓你的服務比實際情況看起來更加流行、更加有吸引力。畢竟，口碑相傳才是最棒的營銷手段，Reddit在發展之初就是這樣做的。

你可以只瞄準一種服務或是平臺，一心一意地滿足用戶的口味，這樣便可以借用他們的人氣。甚至可以趁機“盜取”他人的營收增長額，就像PayPal借助eBay取得發展那樣。

你可以手握重磅項目，等著運營系統將首批用戶拉進來。就像在線社交網站Myspace、點評網站Yelp以及在線教學平臺Udemy做的那樣。

你可以找幾個頗有影響力的顧問或投資者，借助他們的名氣和他們的粉絲。就像社交網站About.me和旅行網站Trippy做的那樣。

你甚至可以嘗試花錢雇那些名氣甚微的邊緣名人，拋出幾條與你相關的、具有攻擊性的言論，這樣的宣傳效果更好。

一旦把第一批消費者引進門，下一步行動就是要將他們轉變為我們的盈利武器。

步驟3：實現病毒式增長

人人都想實現病毒式增長， 但增長黑客的反應卻是：“好吧，消費者為什么要那么做?他們為你的產品做宣傳，你真的做好鋪墊了嗎?你的產品確實值得人們口耳相傳嗎?”只有一部分產品或服務能實現病毒式增長，而這些產品或服務必須是值得宣傳的，要能激發人們為之做宣傳的激情。

首先，你的產品必須有價值。此外，你還必須借助額外的工具和活動來推動病毒式擴散。打開用戶心智，讓其主動為你傳播。

有兩根最常用的撬棒：一是給予好處(例如轉發送代金券、分享給朋友贏打車券)，二是幫用戶塑造更好的自己，說出自己平時不會主動說的話(例如發布濾鏡美顏照片、秀出閱讀品位書單、分享聽歌風格列表)。

步驟4：跟進收尾 把過客變成顧客

如果說增長黑客的工作內容在項目最初階段并不是營銷，而是產品開發，那么他們在項目收尾階段的工作也和營銷扯不上一點關系。

Twitter剛上線時，新用戶蜂擁而入，但大多數人在注冊之后就再沒動靜。而一位增長黑客注意到，如果用戶在注冊時主動挑選5~10個希望關注的人，那他就極有可能常回來看看。于是，Twitter在用戶注冊之后，會根據他的口味推薦一份關注名單。這樣一來，活躍用戶的數量就大大提升了。

對企業來講，留住顧客并使產品最優化才是營銷人員最重要的事。貝恩咨詢公司調查發現，一家公司如果能留住5%的老顧客，就相當于提升了30%的利潤額。而咨詢公司Market Metrics的研究則發現，把產品成功賣給老顧客的幾率高達60%~70%，但成功賣給新顧客的幾率只有5%~20%。增長黑客就是要把投資回報率最大化，就是要把精力和所做的努力放在最有價值的地方。

增長黑客將成為最強動力

如何讓被退稿25次的書，賣出25萬冊?

費里斯的新書被各大小書店封殺，甚至他之前的著作也被亞馬遜網站強制下架。重重險阻面前，瑞安選擇劍走偏鋒，作為他的銷售團隊，我們使用了增長黑客的營銷思維法。

一開始，費里斯通過SurveyMonkey和Wufoo等類似的網絡調查工具詢問了第一批試讀者，問他們對哪部分內容最感興趣。第二步，選擇和相關熱門博主聯手，因為博客這個渠道既是可追蹤的，也是效率最高的。此外還和一些新興企業、應用程序商店以及有較高關注度的宣傳媒介建立了合作關系。通過相關鏈接追蹤到的銷售情況顯示，網絡點擊量對圖書暢銷起著強大的助推作用。費里斯連續5年堅持每周發博客，這本就意味著他手中已經擁有了一批關注新書發布的讀者。第三步，與BT下載網站合作，白白送書。結果，幾乎一夜之間，這本書就被下載了200萬次，并最終取得25萬冊的總銷量。

如果增長黑客連出版圖書那樣的古老行業都能搞定，那么其他行業呢?

增長黑客用行動告訴我們：營銷并不是結束，而是拉動消費的開始。鑒于這一特殊屬性，所有能夠拉動消費的行為都應該被叫做營銷。

營銷的目的只有一個：用有效的、可度量的、有數據支撐的方式把消費者拉過來。如果你能打破陳舊的思維定勢，營銷就會變得簡單、實惠、可度量。從此以后，游戲規則將永遠改變。